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杭州药展不被公开的秘密

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-12-15  来源:威联会展  作者:宁静  浏览次数:343

「2012年2月24日,一个月黑风高的晚上,两名神秘人物来到杭州祥和北星酒店,酒店老板陈XX夫妇几乎精神崩溃……」

 

许多当年不宜公开的秘密随着时间的推移走出尘封。回看威联与杭州“某本地展”的pk,波诡云谲,可以写一部小说。

威联一“死”|奉化会的绞刑架

2011年2月威联进入杭州,无意中触动了同行的奶酪,杭州“某本地展”反响强烈,扬言威联一定会死得很难看。果然,威联遇到了意想不到的巨大的阻力,会还没开,某部门有人竟去了威联办会的酒店七、八次,要求取消威联的会展合约!其能量可见一斑,开会期间,各部门都来查,阻力重重。

据了解,此前“某本地展”以某部门对付外来竞争者,一招索命从不失手。数年前,国内性保健领域最早的展会之一“奉化性保健会”由于内部原因不得不离开奉化,迁址到省会杭州,进入杭州就等于进入“某本地展”地盘,两家激烈对垒,“某本地展”借助某部门的力量,几个回合,成功地迫使成熟的奉化会与没什么资源的自己达成了“联合”,事实上等于吞并了前者,由行业新手一步跻身于成熟会展行列,真个是强龙难压地头蛇。

这回,“某本地展”拿出绞杀奉化会的绳索对付威联,根据以往经验,此招一出,威联就已“死”了一回了。

威联二“死” |法令绝杀一个行业

结果,威联没“死”。

2011年9月,全国药企收到杭州“某本地展”发来的一条短信,内容令人震惊!说杭州某部门出台了一个法规:不允许举办宾馆会。当年个别地方法令法规的出台确存在许多乱象,尽管大家都清楚,在宾馆还是展馆举办、举办什么题材是工商局管理的范围,但毕竟木已成舟,入乡随俗,对方一有关系,二有了法令作为“尚方宝剑”,从此驱使某些部门干预竞争更加理直气壮,形势急转直下。

这是大规模杀伤性武器,用绝杀整个宾馆会行业的狠招来消灭威联,厉害!作为外来户的威联能够撑得住吗?威联如何再在杭州办宾馆会?

威联三“死”|无家可归生死时速

结果,威联又没“死”。

2012年2月24日晚,月黑风高,两名神秘人物来到杭州祥和北星酒店,给酒店经理施压,这家酒店第二天就要接待威联药展客商,酒店经理小陈夫妇是承包人,这对一向小心处事的外地人几乎精神崩溃!一方面担心对威联毁约难以交待;另一方面也惹不起某部门,焦头烂额一夜未眠,第二天居然做出一个惊人的决定!——以装修名义关门。此时威联的客商已经到了杭州,一大早大包小包的客商来入住酒店,看到一把大锁,门上贴着装修停业的《告示》。

人们都说,威联完了!用房量数百间的大会当天根本没有替代酒店,数百人“无家可归”,多么大的危机!威联怎么办?这下是不是真的要完了?

实力对比变化 可怕的主儿

结果,威联又没“死”。

参过威联杭州会的厂家只记得每届都波澜不惊,风平浪静,并不知道这后面发生了什么,就像襁褓中熟睡的婴儿,醒来时并不知道世界发生过什么。厂家数量也像婴儿躯体一样飞速生长,威联杭州会规模一天天扩大,而“某本地展”像冰山一样在融化。2013年威联参展企业数量第一次超过了“某本地展”。

这是一个历史性的转折,就像解放战争前夕,国共双方力量发生了逆转,解放军数量超过了国民党军队,镰刀斧头换成了迫击炮,后面发生的一切已经不可逆转。

一骑绝尘vs一泻千里

威联并没有因超过对手而停留,而是按照自己的速度继续先前,一骑绝尘。从2014年开始威联每届会房间供不应求,许多厂家因订不到展而进不来,直到2017年,订不到的厂家越来越多,与之对应的是经销商人气和成交的与日俱增。反观“某本地展”却一路滑坡,许多订不到展的厂家宁可在威联拼展也不愿意参“某本地展”,形势一旦发生逆转,就会如决堤洪水,一泻千里。

雪上加霜的是,为“某本地展”曾出了大力气的某部门领导也退休了。

宾馆会失败 展馆会倒下

“某本地展”也在寻求绝地反击,认为自己失利的原因或是没有宾馆会,于是从2016开始也推出宾馆会——即在举办展馆会的同时也推出宾馆会,无奈事与愿违,2016年、2017年两次的宾馆会因门可罗雀而失败。

祸不单行,2017年3月“某本地展”的展馆会也走到了尽头——因招商不足,仅一个展厅也难以订满,为填充展厅,引进一些不搭界的小吃、玩具,这是一个会展的大忌,也是完结的前兆。果然,会后不久宣布:以后不再举办展馆会了,背后的原因是,由于人气和效果太差,闭幕时,根据惯例开盘预定2018年,结果无人问津,展馆会无法进行下去了。

从数十个特装、每个标展万元到轰然倒下,人们不禁唏嘘。想当年,“某本地展”是很有价值的展会,威联曾与其谈判合作事宜,双方股权谈不拢,威联举例郑州等地的竞争和威联统一史,坦率预言未来走势:要么威联主导下两家合作长期分钱;要么通过竞争淘汰对手,最终还是威联主导。后来,谈判破裂,再后来,威联的预言一步步应验,使人想起凯撒的名言Veni,vidi,vici(英文:I came,I saw,I conquered)。

厂家的精明观望

“以前怎么没有想到改宾馆会?”有客户对“某本地展”的策略提出疑问。事实上,“某本地展”早已想过这个策略,但发现,改宾馆会只会死的更快,“某本地展”的核心竞争力就是一批常年跟随的性保健特装客户,要形象,每次参会花几万不在乎,如果转成纯宾馆会,这些大客户均不会参;而其他大保健客户,那是威联的菜,随风倒,一旦改成宾馆会,不见得跟随,一旦大家都观望,很可能一届都开不了门。因此没有主动改成宾馆会。

应当说,“某本地展”的上述判断是正确的,2018年改宾馆会后的报名情况印证这一点。

厂家都观望不交钱,机会主义令其摇头。精明的厂家知道,首次办宾馆会的“某本地展”与此前的展馆会完全不同。

一广州厂家赵总说破了缘由,“他们的一直给我打电话,我按兵不动,这宾馆会和展馆可不一样,越晚订越受益,谁早定谁傻。”“他们办宾馆会只有两种可能:第一种能办成,第二种办不成。第一种可能:能办成。规模撑死70~80间房,即使是快捷酒店房间都在140间左右;三星级酒店房量更是250间左右,所以临到开会也会有大量空房,越往后越便宜,为了充量,开会时估计千元就能订到。第二种可能,办不成。如办不成定金一般不给退,转下届没意义,也就等于定金肯定打水漂了”。

所以,观望有百利而无一害,不见兔子不撒鹰。

威联绝密会议纪要

有媒体戏称威联是“药展成吉思汗”,除了也来自内蒙古,更因为威联多谋善战,深知对手的死穴,早有布局。既然大局已定,就把威联内部的绝密会议公开一回,看看准不准。

以下是威联绝密的联席会议的记录:

“某本地展”只有最后两张牌,一张是打价格战;一张是称要办会前会。细分析,均已无牌可打。

会前会,厂家不再会信。杭州对垒一共9届,届届为了订展两家大打口水战,都保证做对方的会前会。目前统计结果是:威联9次兑现,“某本地展”0次兑现。大家会认为,“某本地展”一改成宾馆会就从威联那儿学到了办会前会的套路并能超过师父,这是低概率事件。

价格战,威联推出2号宾馆出手即1980元,还有一号宾馆半间房2480元、加桌1580元。“某本地展”的价格战一出手就被化解。

一剑封喉的不是上述策略,而是目前的定展量。截止上届杭州会闭幕,威联现场订近300间房,基本都是全款;而“某本地展”预订目前收款几乎为0。

只要对方打价格战,威联应战,两家价格越打越低,厂家必会观望不订,而如果从现在到开会两家都0订展,那么威联还有300个厂家,本地展将不能开门——即如打价格战,对方是“找死”。

如对方不打价格战,威联用低价的2号宾馆吸引客商。由于威联一号宾馆和二号宾馆合计房间达600间!已经形成大商圈,房间规模是对方的十倍,人气自然也是十倍,因此威联的二号宾馆的人气和价值将高于对方的主宾馆,此外,威联还有一号宾馆的半间房套餐以及加桌套餐,人气比你好,价格比你低,谁订你的?——“某本地展”不打价格战就是“等死”。

极端的情形——对方如0价格招商,威联二号宾馆也马上0价格,双方就会在宾馆房费上净贴数万元,但威联商圈规模十倍于对方,人气肯定远高于对方,贴钱变得没有前途。不仅如此,从此以后下届威联二号宾馆主动保持0价格,逼迫对方继续维持0价格,威联主宾馆已有百万毛收入,而“某本地展”届届净亏损数万,最多撑一两届,三个股东就会严重分歧,分崩离析。

结合上文厂家的精明观望,综上所述,2018年的商战最终结论是——狗年无战事。

威联头疼的是,如果临近开会对方宣布流产,如何接纳大量涌来的厂家?杭州商战,在药展史上堪称典范,但很快会被历史湮没和遗忘,只留下威联的两行诗:

“力挽钱塘风浪去,再看西子水波平”。


 
 
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